Desafíos y oportunidades para la industria del salmón en Chile

*Columna de opinión para Salmonexpert de Felipe Almendras, DVM, MSc, MBA, www.greenvolution.cl.

¿Conocemos realmente a nuestros consumidores de salmón chileno? ¿Estamos realmente creando productos que responden a lo que los consumidores de Estados Unidos nuestro principal destino, esperan o buscan? ¿Qué están haciendo los productores de salmón para generar una estrategia diferenciadora en los mercados de destino?

La Comunidad Europea es el principal mercado del salmón noruego, donde entregan el 76% del billón de toneladas WFE consumidas al año. Ese mercado lo dominan con estrategias productivas y comerciales que se ajustan a lo que el consumidor de salmón espera, asegurando bajos costos de transporte, baja huella de carbono por transporte terrestre, buenos precios y márgenes. 

Sin embargo, Estados Unidos es también un mercado que están conquistando con mucha seriedad y apuntando a generar precios premium.  El 4 de marzo pasado, durante el North Atlantic Seafood Forum en Bergen, Noruega, Egil Ove Sundheim, director USA del Norwegian Seafood Council, dio una presentación que demuestra que conocen muy bien el mercado y al consumidor de salmón de Estados Unidos y más importante aún, que como industria están trabajando y haciendo los cambios en las dietas y en las prácticas de cultivo para generar productos dirigidos a cada segmento, entendiendo las amenazas, cambios generacionales y preferencias de dicho importante mercado. 

El salmón está presente en el 43% de las cartas de restaurantes, es un producto valorado por todas las edades, generaciones y ubicaciones geográficas.  Pero también destacaban el impresionante crecimiento de las comidas veganas que imitan pescados, mariscos y hamburguesas, representando un riesgo para la industria del salmón si no se adaptan rápidamente a lo que los consumidores esperan. En el segmento de pescados y mariscos, las proteínas vegetales ya están reemplazando el 26% de las comidas servidas anualmente. La mitad de los consumidores de EE.UU. son millennials (22-37) o generación Z (< 21), para quienes la comida define quienes son y en lo que creen (45% y 38% respectivamente). Para estas generaciones, hay dos aspectos fundamentales en la comida que eligen, que sea bueno para su salud y sea sostenible. Como respuesta, ya hay cadenas de supermercados exigiendo etiquetados de huella de carbono, uso de AB, uso de aceite de algas en las dietas, etc.

Los productores noruegos tienen claro que un filete de salmón en una góndola, sin marca o empaque, no permite discernir origen, Contenido de EPA/DHA, trazabilidad, inocuidad, sostenibilidad, responsabilidad social, huella de carbono y por lo tanto, no recibirán un premium que es lo que finalmente genera los márgenes de largo plazo en este negocio. No basta empacar con un diseño atractivo, se requiere además entregar información clara que refleje las diferencias en cómo se produjo ese salmón de manera que permita al consumidor encontrar las palabras claves que busca para preferir dicho producto o pagar más por él.

Es un hecho, que en los últimos ocho años el salmón Noruego ha incrementado su presencia en EE.UU. y lo más importante, se vende a precios superiores que el salmón chileno, y existe la fuerte creencia que esto se debe sólo a que producen sin antibióticos, pero hay bastante más que eso.

Recientemente, el 5 de octubre de 2020, el Dr. Kevin Fitzsimmons, escribió una columna en Global Aquaculture Advocate (There are no essential ingredients in aquaculture feeds) donde destaca que los compradores de productos del mar de todo el mundo están solicitando productos del mar producidos con aceites de algas no sólo por sus beneficios para la salud, sino porque respaldan el crecimiento sostenible del salmón y otros productos del mar cultivados y se producen con una calidad más constante. Destaca además que el aceite de algas se utiliza ahora en las dietas de más del 25 por ciento de todo el salmón noruego cultivado.

El reciente reporte del 2020 The power of Seafood del FMI  (Food Marketing Institute), destaca los 11 atributos que valoran los consumidores al elegir productos del mar, todos atributos de salud donde destacan, salud del corazón (altos niveles de ácidos grasos EPA), todo Natural, No-GMO, libre de antibióticos.

Coincidentemente, estudios encargados por Veramaris destacan que los consumidores frecuentes de salmón (consumen salmón más de una vez a la semana), representan 45% de los consumidores, pero consumen hasta el 65-80% del volumen de salmón en EE.UU., y destacan cuatro atributos que buscan al comprar salmón.  Al analizar cómo estos cuatro atributos valorados por los consumidores se ajustan al perfil del salmón noruego, podemos entender que han tomado una serie de acciones para ajustar el producto a lo que los consumidores esperan obtener generando un salmón universal que puede entrar a cualquier mercado a valores premium.

1. Adversos al GMO:  El 60-80% de los consumidores frecuentes de salmón tratan de evitar salmones que hayan sido alimentado con ingredientes GMO. El 100% del alimento del salmón noruego es libre de ingredientes GMO, lo que les permite ingresar a todos los mercados sin necesidad de etiquetar los productos (práctica voluntaria pero demandada por cada vez más supermercados).

2. Les importa el contenido de Omega 3: Les importa el aporte de EPA/DHA por cada 100 g y cada vez más se está mencionando en los empaques. Los noruegos están con niveles crecientes de EPA/DHA en el alimento (> 7,5-8,5% del aceite).

3. Mayor conocimiento del EPA/DHA:  Les importa además el origen y sostenibilidad. 25% del alimento Noruego contiene Aceite de algas como fuente de EPA y DHA (más del doble contenido por lt que el aceite de pescado) y quienes lo están destacando en los envases, han podido incrementar los volúmenes de venta hasta 20% y precios 5%.

4. Conscientes de su salud:  valoran atributos de salud y les importa cómo se alimentó el salmón, que químicos se utilizaron, antibióticos, huella de carbono, etc.  Los productores noruegos han logrado bajar a niveles mínimos el uso de antibióticos y químicos antiparasitarios.

El mercado de Estados Unidos se está redefiniendo rápidamente y los noruegos se están adaptando. Es importante que evaluemos si estamos haciendo en Chile todo lo que podemos por producir lo que los mercados demandan o dejaremos en la mesa el valor que la nueva generación de consumidores está dispuesta a pagar por un salmón con atributos nutricionales y de sostenibilidad sobresalientes.